黄金十年 | 周彦鑫：中国市场太大，任何精细的模式都有机会

在T3C内部，创始人周彦鑫被称为“总长”，“总长总长，工资总涨，生意总涨”，员工们乐于这样解释。

事实也的确如此。在这位总长的带领下，这家14年前起步于浙江三线城市金华的化妆品店，如今已发展为坐标上海，打通线上与线下1000多家门店、40多家名品体验店以及单品牌店的大型零售企业。

起身，远眺。如今，在上海虹桥CBD旁宽阔的新办公室内，周彦鑫所看到的风景显然有别于十几年前的金华。从金华到杭州，再到上海，T3C大本营的“三级跳”，也折射出这家头部级化妆品零售企业不断延展的边界。

更重要的是，站在上海这个潮流信息的十字路口，经过几年的摸索，周彦鑫对于零售的新方向有了愈发坚定的信心。

T3C董事长 周彦鑫 （右一） 青眼联合创始人 李惠华 （左一）

不抵触，也不随波逐流

谈及过去十年T3C最大的收获和改变，周彦鑫坦言：“从一个纯开实体店的公司，转变为一个线上线下相融合的新零售公司。”

事实上，过去十年对本土化妆品店而言，无疑是“酸甜苦辣”强烈交织的十年。一方面，他们凭借市场红利期，快速积累了丰厚的原始资本；但另一方面，在面对电商等新兴零售业态的崛起时，却被打得措手不及甚至人仰马翻。

线上与线下未来到底会是一种怎样的状态？二者必须对立？还是能够共生共荣？对于这些一直困扰着化妆品实体店的问题，周彦鑫早已有了答案：“T3C一直是积极拥抱线上，而非抵触。” 

然而，改变从来都不是一件容易的事情。相比线下，线上“购买便利”、“不需要受营业面积的局限”等优势，一目了然。但是，在五六年前，不少实体店老板们对此熟视无睹，甚至是抵触。

另一个极端是，实体零售门店对线上渠道的随波逐流。“比如看到人家在淘宝天猫这些电商平台上的销量好，自己挤破头也要去跟着做这些事情，而最后结果也不理想。”周彦鑫直言不讳。

显然，周彦鑫描述的这两种状态所呈现出来的共性问题实则是，实体零售门店没有参透“线上线下相结合”的本质。在他看来，线下既要真正思考自己需要什么，也要明确线上的优势是什么，进而才能结合线上的优势为己所用。

造老火车的人，造不出高铁来

在周彦鑫的理解中，传统零售就如同一辆老火车，而线上线下的结合也即“新零售”，则如同一辆高铁。因此，当下传统化妆品门店需要思考的是如何将“老火车”这一传统物种，变成“高铁”这一新物种，进而吸引更多的消费者。

他毫不否认，即便T3C在“新零售”这一环节已经实践了两年多，但仍旧是以较为传统的思路去规划和实施的，且效果并不理想。例如，去年T3C曾通过智能美妆馆内的试妆魔镜、电子广告屏、人脸识别等改善用户的体验，但他认为，这些改造还是较为初级，且未能真正解决店铺降低成本提高利润的需求。

因此，一个月前，T3C对内部架构进行了改革，“我们把公司一分为二，划分为纯线上和纯线下两个团队，分开办公。”值得关注的是，其线上团队的成员还囊括了来自小红书、网易严选等新兴互联网企业的人才。

“我们想把线上做得牛的公司的人员组合在一起。”在周彦鑫看来，如果一直让造老火车的那帮人来造一辆高铁，几乎永远不可能成功，但如果能够找对人，用专业的人来做专业的事情，那高铁就必然能够造成功。

对于人才，周彦鑫的语气中表现出了少有的激动，“90%的事情可以用钱解决，但人不行，需要缘分。”

事实上，周彦鑫舍得在人才上进行大力投入，实则是因为线上线下目前在新零售模式的探索上均还处于较为迷茫的状态。他认为，目前只有极少数实体零售的人真正摸到了新零售的“门”，而大多数人还只是“跟随者”。另外，诸如云集这一类线上平台，虽已在线下有所布局，但它们还不能真正理解实体店的核心诉求，更不能带给线下实质性的影响。

“我理想中的新零售，是既能理解线下，又对线上很精通。”显然，在实体零售深耕多年的T3C已经具备了理解线下的基础，而唯有专业的线上人才，才能使得其在充分了解线下需求的同时，也掌握线上需求，进而将二者进行融合。

“花灵是对我过去十多年的一个‘小结’”

如周彦鑫所说，当下传统零售所要面临的竞争已不是与“隔壁老王”的竞争。也就意味着，实体店不仅要想着怎么与线下业态进行竞争，也要想着如何在线上与京东、天猫等平台抢夺流量。

“未来的路肯定会很宽、很长，我们要有耐心和信心，用时间去检验它。”因此，目前周彦鑫的零售版图中已然不止1000多家对标屈臣氏的T3C门店。他透露，今年四月，其定位“全球名品集成体验店”、对标丝芙兰的全新业态LADY TODAY正式开出第一家门店，主要发力全国一二线城市零售网络，目前已有约四十家门店。

除此之外，今年8月底，其对标悦诗风吟、定位18-45岁中层消费者的单品牌店花灵也正式面世。对于花灵，周彦鑫满怀期待，“我觉得中国应该有一个做得很好的单品牌店。”而他自己，则将花灵视为其从事化妆品行业十多年的一个“小结”。

花灵产品

当被问及T3C、LADY TODAY、花灵三种零售模式，哪一种将成为其往后发展的重心时，周彦鑫脱口而出“都重要”。在他看来，中国市场实在太大了，任何一种可以生存下来的模式都有其合理性，即到底针对目标消费群体做对了哪些事情，是不是在某一项核心能力上持续加强。

从左至右：T3C、花灵、LADY TODAY

譬如，即便实体零售在当下遭受了互联网的巨大冲击，但其可以促成人与人面对面交流、触摸到实物的五感六觉、为消费者提供体验服务的优势，是互联网永远都难以取代的。为此，今年T3C也开始着手轻医美平台皮肤管理中心的打造，且目前已签约100多家门店。另外，在社交电商层面，T3C也于去年正式上线了“潮妞会”平台，目前已经尝试在各个门店进行推广。

“你要很清晰地理解这个时代，选择一个正确的方向和路径、组织合适的人、配置正确的资源，才能将企业高效地运转起来。”对于这个结论，周彦鑫十分笃定。