独家|拉萨店开业3天卖了42万,西藏市场成了"香饽饽"？

也许，在每个寻找远方的人心中都有一个终极故乡，那就是西藏。

西藏坐落在“世界屋脊”青藏高原之上，平均海拔4000米以上，是东亚、东南亚和南亚多个国家母亲河的发源地。特殊的地理环境让西藏与我国中东部高度城市化的地区相比，仿佛是一片纯朴、宁静的处女地，尤其是对于化妆品行业而言，渠道单一、品牌匮乏、物流缓慢、信息滞后等因素，一度让西藏与内地高速发展的化妆品市场相比，呈现出一种封闭的状态。

而在眼下，这也恰恰是西藏市场的潜力所在。由于种种原因，对于国内不少化妆品品牌、零售商而言，西藏市场一直是“想去而去不得的地方”。

然而，t3c却是一个例外。去年，t3c开始在西藏市场试水，并开出了第一家门店，今年5月1日，T3C拉萨店正式开业，这也宣告了t3c正式进驻西藏市场。这对于此前一直无外来化妆品连锁系统进入的西藏化妆品市场而言，或许预示着一个新的开始。

那么，t3c到底是如何开垦西藏化妆品市场这块处女地的呢？为此，《化妆品报》记者对T3C拉萨店进行了独家采访。

发展滞后但潜力巨大 西藏化妆品市场远超想象

对于没有去过西藏的人来说，西藏显得有些神秘、原始，但事实果真如此吗？

在正式到西藏开店之前，t3c国际发展有限公司四川西藏省区经理张德好与团队一起花了三个多月的时间到西藏考察市场，通过实地走访和多方了解，西藏地区化妆品零售市场完全超乎他们的想象。这里客单价高，门店总数不多，但年产百万的门店却不在少数，“最让人吃惊的是，这里的化妆品店还有专柜几乎从来不打折，基本都是按照原价，或是在原价基础上提价销售。”

为何在其他地方频频上演“价格杀”的化妆品，在西藏却能保持“身价”？

张德好认为有两方面原因。一是当地居民消费能力强。“在西藏尤其是拉萨市，主力消费人群多为外来经商人员、政府机关人员、游客以及僧侣，这些消费者往往都有较好的经济条件，对产品价格极其不敏感。”据了解，西藏一向盛产“店王”，例如海澜之家、KFC等品牌店的全国性高产大店都在西藏。

另一方面，则是西藏化妆品市场的基因决定的。

由于渠道更新缓慢，西藏地区的消费者主要还是从传统专营店和百货商场购买化妆品。张德好介绍，由于物流成本高且对品质十分在意，当地消费者也几乎不会从网上购买化妆品，而像在其他地区纷纷涌现的大型购物中心，在西藏也才刚刚起步，“T3C拉萨门店进驻的就是整个西藏首家真正意义上的Shopping Mall——时代神力广场。”

“除了渠道滞后，西藏化妆品市场还有一个非常突出的问题就是品牌匮乏，尤其是进口化妆品品牌。”张德好介绍，除了物流成本因地域偏远而较高外，西藏地区人员成本也要更高，“以化妆品店店员工资为例，西藏普遍比内地高出50%以上。”

另一方面，由于西藏地区社会环境等因素的影响，外资品牌有意愿进入西藏市场的本来就很少，所以迄今为止，屈臣氏等外资连锁没有一家尝试在西藏开店。

不过，尽管外资品牌方不主动，但在拉萨当地的一些大型百货商场内，仍然有雅诗兰黛等一线国际美妆品牌的专柜。至于这些货到底是从哪里来的，却没有人能够解释得清楚。

而在西藏的化妆品专营店内，基本都是国产美妆品牌为主，且多为自然堂、百雀羚、卡姿兰、玛丽黛佳等国产名品。而一些传播力度不高的品牌在这里基本没有。

物以稀为贵，这些在西藏市场保留下来的品牌才得以始终保持原价销售。也因此，在西藏化妆品市场一直以来存在一种奇特的现象，品牌或者零售店要么进不了西藏，而一旦在西藏存活下来，往往都有非常不错的业绩。

灵活且接地气 t3c打开西藏化妆品零售新模式

消费者有需求，市场却供应不上，这样的市场对于正陷入“产品过剩”陷阱的化妆品行业而言，不正是梦寐以求的宝地吗？

因此，西藏这些年也曾吸引了不少国内化妆品连锁店进入，然而基本上都以失败告终。

张德好认为失败有两方面原因，一是上文提到的成本高、投入大，同时人才难以保证。据了解，由于西藏化妆品市场还处于销售产品的初级阶段，当地门店基本没有售后服务意识。“一个顾客进店购买化妆品在她付完钱的那一刻就全部完成了，不存在体验服务。”因此，在西藏开店需要调派其他一线城市的专业培训、管理人员过去，为当地店员做大量的前期培训工作，才能保证门店质量与其他地方相同。“西藏毕竟山高路远，有几个人会愿意过去？”张德好坦言。

此外，还有一个重要原因，据张德好透露，由于西藏当地一些大连锁非常强势，且其中不少都有当地代理商参股，他们牢牢掌控着当地人脉和品牌资源，不仅能轻易吞并当地小型化妆品店，对外来连锁也形成挤压之势。

这样的形势下，t3c又是如何成功走进西藏的呢？

对此，T3C拉萨神力时代广场店加盟商杨紫墨为记者讲述了一段与t3c从相遇到顺利合作的故事。在西藏当地做了10年生意的她，在2017年开始寻找进口美妆的项目，接触t3c后，让她惊喜的是，t3c团队第一时间与她联系并全程陪她考察西藏市场，从选址到确定店内产品结构、门店培训等，都全部给予极大支持。“这与之前外地公司来西藏谈加盟随谈随走的‘走过场’态度完全不一样，给了我们很大的信心。”

事实上，在T3C拉萨店开业之前，杨紫墨已经在林芝市开出一家T3C试点店，获得了极大成功，在不到一年时间，T3C拉萨店顺利开业，也宣告了t3c正式打开西藏市场。

“t3c体验式美妆销售模式和70%多的进口品占比，对西藏消费者而言完全是一种全新体验，因此十分受欢迎。”杨紫墨表示，为了更“接地气”，门店在产品上会根据高原气候容易导致皮肤缺水干燥的特点，着重突出补水类化妆品，同时由于高原上紫外线较强，因此防晒、隔离和修护类化妆品都是作为全年热销产品来推广。

此外，在服务上，门店一改过去当地化妆品店仅仅销售产品的状态，而会通过专业的培训让BA能够为进店顾客分析皮肤状况，提出专业的护理建议并推荐合适的产品。同时，门店还在t3c已有的会员管理系统上构建起金字塔式会员模式，即将会员分为基础、VIP和铂金三个层次，会员福利也从积分换购向微型沙龙、造型设计、节日礼物等递增，这对于高端、追求品质生活的顾客而言具有相当的吸引力。

“T3C拉萨店定位为高端美妆集合店。”张德好介绍，店内进口品至少是国际二线品牌以上的中高端品牌，并且特意提高了海蓝之谜、迪奥等顶级品牌的占比，以更好地迎合当地消费者对高端产品的需求。除了品质保障，由于T3C门店的进口品并不作为主要利润品，价格往往比原价更低，这对于西藏消费者而言无疑是一个惊喜。除此之外，门店还引入了冻干粉、水光针、羊胎素等功效更显著的医美级进口护肤品，“这对于此前仅有国产品、进口名品的西藏化妆品市场而言，无疑填补了市场空白。”

值得一提的是，作为国内美妆专营店的佼佼者，t3c一直在积极探索智能美妆服务。此次开业的T3C拉萨店就引进智能美妆系统——试妆魔镜，并且将在同一购物中心内开出一家t3c最新的智能皮肤管理中心，为顾客提供更为专业和高科技的皮肤管理服务。

杨紫墨介绍，由于整个T3C拉萨店无论是店铺定位、产品档次以及服务的专业性上都与当地消费者需求高度吻合，其所在的拉萨神力时代广场甚至保证t3c将作为该商场唯一一家化妆品专营店存在。

而T3C拉萨店从开业以来一直利好消息不断，开业前三天业绩高达42万，平时日均三万左右，毛利率50%左右，“预计T3C拉萨店将达到年销千万的量级。”张德好透露，随着T3C林芝和拉萨店保持良好发展状态，t3c计划今年将在西藏再开10家门店，将来t3c的门店遍布西藏各个地级市。由此一来，西藏化妆零售市场过去封闭的状态必将打破。